La diferencia está en el denominador
Margen y markup se calculan con el mismo numerador, el beneficio bruto, que es la diferencia entre el precio de venta y el coste. Lo que cambia es sobre qué cifra se expresa ese beneficio.
El margen lo divide entre el precio de venta y responde a qué parte de cada euro facturado te queda. El markup lo divide entre el coste y responde a cuánto has incrementado el precio respecto a lo que te costó.
Como el precio de venta siempre es mayor que el coste cuando hay beneficio, el markup siempre resulta un número mayor que el margen para la misma operación.
Ejemplo con el mismo producto
Un artículo cuesta 60 € y se vende a 100 €. El beneficio bruto es 40 €.
El margen es 40 / 100 = 40 %. El markup es 40 / 60 = 66,7 %. Son dos formas correctas de describir exactamente la misma operación, y confundirlas cambia el precio final de manera importante.
Si alguien te pide vender con un 40 % y aplicas ese porcentaje sobre el coste como markup, el precio sería 60 × 1,40 = 84 €, no 100 €. Sobre esos 84 € el margen real sería solo del 28,6 %: has perdido más de once puntos de margen por interpretar mal el porcentaje.
Cómo convertir uno en otro
Cuando trabajas con un proveedor que razona en markup y una dirección que exige margen, necesitas pasar de una medida a la otra sin recalcular precios desde cero.
Para pasar de markup a margen, divide el markup entre uno más el markup. Para pasar de margen a markup, divide el margen entre uno menos el margen. Ambos porcentajes deben expresarse en decimal antes de aplicar la fórmula.
Equivalencias habituales
Estas correspondencias son útiles para detectar de un vistazo si un porcentaje está expresado sobre coste o sobre precio.
- 20 % de margen equivale a un markup del 25 %.
- 25 % de margen equivale a un markup del 33,3 %.
- 30 % de margen equivale a un markup del 42,9 %.
- 40 % de margen equivale a un markup del 66,7 %.
- 50 % de margen equivale a un markup del 100 %.
- 60 % de margen equivale a un markup del 150 %.
Fijar el precio a partir del margen que quieres
Si partes de un objetivo de margen, no multipliques el coste por uno más el margen: eso aplica el porcentaje como markup y te dejará por debajo del objetivo. Hay que dividir.
Con un coste de 60 € y un objetivo de margen del 40 %, el precio es 60 / (1 − 0,40) = 60 / 0,60 = 100 €. Comprueba siempre el resultado recalculando el margen hacia atrás antes de publicar la tarifa.
Errores frecuentes al mezclar ambos conceptos
La mayoría de los problemas de rentabilidad por precios mal fijados vienen de aplicar el porcentaje correcto sobre la base equivocada.
- Aplicar como markup un porcentaje que la dirección había definido como margen, y quedarse sistemáticamente corto de rentabilidad.
- Comparar el porcentaje de tu empresa con el de otra sin comprobar cuál de los dos indicadores está usando cada una.
- Mezclar precios con IVA y costes sin IVA: hay que trabajar con base imponible en ambos lados de la fórmula.
- Olvidar comisiones de venta, transporte o devoluciones, que reducen el margen efectivo aunque el precio de tarifa no cambie.
- Fijar el precio con el margen bruto y presentarlo como si fuera beneficio neto, sin descontar los costes de estructura.
Comprueba tus números
La calculadora de margen de beneficio muestra el desglose entre coste, beneficio y precio, lo que permite verificar en qué base está expresado el porcentaje con el que estás trabajando.
Antes de aplicar un porcentaje a toda una tarifa, pruébalo con un artículo concreto y recalcula el margen hacia atrás para confirmar que el resultado es el que esperabas.